行動経済学とは?具体的事例を元に判りやすく解説

こんにちは、ぽむです。

行動経済学の研究でリチャード・セイラー氏が今年のノーベル経済学賞を受賞しました。

行動経済学・・?

初耳の方も多いですよね。ぽむもそうです。

具体的な事例を挙げつつ、判りやすく解説してみたいと思います。

スポンサーリンク

行動経済学って何?

まず、経済学と名前はついていますが、行動経済学と経済学は違うものです。

  • 経済学とは、人間は常に経済的合理性にしたがって動く、経済人である。という前提のもと、成り立つ学問。
  • 行動経済学は、実際の人間は経済的合理性には合わない行動をするということを、心理学などを用いて研究していく学問。

経済学が始めにあって、

「んー??でも、実際人間のとる行動って反対じゃない?」と考えられて生まれたのが行動経済学。

「経済学」とどちらもついているけれども、同じものではないのです。

それでは、行動経済学ってどんなもの?

どんなところに生かされているか?その事例を見ていきたいと思います。

実際に調べてみた感想は。

「身近」本当に身近な学問です。

「あるある!」の大オンパレードです。

スポンサーリンク

プロスペクト理論。

行動経済学の基本のひとつとなるものに、プロスペクト理論というものがあります。

難しい説明ではなくて、事例をみながら、プロスペクト理論を本当にざっくりとご説明させていただきたいとおもいます。

ちょっとした質問から始めますね。

1. あなたに確実に100万円をプレゼントします

2. コインを投げて表なら倍の200万円、裏なら0円

どちらを選ぶか?

どうですか?誰に言うわけでもないので直感で決めてみてくださいね。

これは、昔実際に実験されて、証明結果がでているものなのですが、

ほとんどの人は1を選ぶのだそうです。

「確実に100万円欲しいもの。もらえるなら絶対1を選ぶ」

「当たり前」

って声が聞こえてきそうですねw。

これが、行動経済学の考え方なのです。

行動するときに気持ちがどう動くか、そこからはじまっていきます。

でも、上の質問だと、経済学の域を出ていない気がします。

合理性に基づいて行動しているように思えます。。。

うーん・・そこはひとまず保留!

先に進んでみます。

とりあえず。この実験ででた結果を行動経済学で説明すると、

人は利益を目の前にしたときは確実な選択肢を取る傾向が強い。

と、なります。

では次です。

みなさんは200万円の借金を抱えています。

想像してみてくださいね。

200万円です。

「会社とかやってたら、別に驚かないよね?」

そうですよね。。

では、

個人的な理由で、200万円の借金があると設定してみてください。

パチンコの負け、FX(それも奥様、旦那様に内緒で始めた)で作った負債。買い物しすぎで作った借金とか、学校に行く費用とか。。。。

考えただけでもその200万円は大きいですよね。

そして、上の質問をされます。

1あなたに確実に100万円をプレゼントします。

2コインを投げて表なら倍の200万円裏なら0円

どちらを選ぶでしょうか?

結果は2。

実験ではほとんどの人が2を選んだのです。

こうなると、経済学では説明が出来ません。

合理的に考えると、確実に200万円の借金を半分に減らせる1を選ぶはずだからです。

でも、実際には選ばない。

「うん。きっと切羽詰ってたら1なんか選ばないよ」

そう思ったりしませんか?

私は率直にそう思いました。

FXで大損したら、更に大きなお金をつぎ込んで回収しようとする。

パチンコで負けたら、また、パチンコに行って負けを取り戻そうとする。

とにかく、一か八かでもいいから、全額返して、借金から開放されたい!!!って、気持ちが勝ったって事ですよね。

実は

それが、ほとんどの人に共通する、行動パターン。。

ほう。。

あるある。になりませんか?

これをまとめたのがプロスペクト理論です

かなりざっくりとした説明なのですが。

行動経済学の基本にされているものの一つです。

【人は、利益を得られる場面ではリスク回避を優先し、損失をこうむる場面では損失を回避する傾向がある】

日常ではこんな感じで使われています。

プラスの面を見せるよりもマイナスの面を見せたほうが相手を動かせる

日常にあるプロスペクト理論の事例

実は日常はプロスペクト理論であふれかえっています。

あまりに多くて、普通になっている、という感じかもしれません。

実例をみていきましょう。

化粧品を例にとってご説明させていただきますね。

「いまのままでいいの?あなたのお肌」

これは、プロスペクト理論に基づいたキャッチコピーです。

相当良く聞くフレーズだと思うのですが、いかがでしょうか?

「ずっといまのまま?!40代のの年収!」とか

「このままでいいの?あなたの髪の毛!今なら間に合う~予防」とか

巷にあふれかえってる感じがします。

これは、

実はものすごくちゃんとプロスペクト理論に基づいた販売方法です。

化粧品がどんなに優れていても、そのすばらしさを表に出して

「別人のようなお肌に生まれ変わります」

というよりも。

「今のお肌でよいのですか?この先を考えたことはありますか?」

といったほうが売れる。ということです。

ものすごく良く変わるといわれても。

「別人といわれても、自分の好きなあの芸能人の肌になれるとはちょっと思えないな」

と思ってしまうのに対して、

今のままだとしわしわ、しみばかりのお肌になる可能性がある。

といわれると

「そんなの嫌!なんとかしなきゃ!!!!」

と、反応するって理論に基づいている販売方法です。

でも、マイナス面ばかりを伝えてしまうと

「なにそれ?作ってるよね、売ろうとしてるよね」

と警戒されてしまうので、そこに商品のすばらしさプラス面を組み込んでいくのです。そこにもちゃんとした理論体系があります。

どういうことかというと。

【今のままでよいの?あなたのお肌、】というマイナスから始まっても、【お客様リピート率は驚きの70%!】とか、良いことが、必ず盛り込まれているってことです。

「あるある。。」

ですよね。

日常にあふれる行動経済学。フレーミング効果

もうひとつ本当に身近に良く使われているのが行動経済学の中のフレーミング効果というものです。

ちょっと簡単説明すると。

私たちは文章などを理解するときに自分のフレームを使って解釈をしています。これは、無意識です。

固定観念みたいなもの。それがフレームです。

それを、意識的に作る。与える。

そうすると、相手はその与えられたフレームで物事をみるようになるのです。

先ほどの方法だと。

いまのままだとしわしわ、しみだらけになりますよ、

と相手の気持ちを持っていくようにフレーミング効果が使われています。

「実際に体験してる!」

って思われる方、多いのではないでしょうか?

例が変わりますが、フレーミング効果はスポーツ中継にとてもよく使われています。例えばオリンピック中継だとして、

「がんばれ、日本、日本がいま一位!あ、ここでまた日本が!!!」みたいなアナウンサーの解説がずっと続きますよね。

これは、フレーミング効果。

この中継を聞いているときに、どんどんどんどん、日本しか応援しなくなっていきますよね。

例えば、このオリンピック中継のように、フレームを作ることで観客を動かせるのも事実です。

そこで、この、フレーム作用を活用して、顧客をある程度コントロールして商品を販売したりすると、販売量が増える、という流れが出来ることになります。

例えば、

ETCに休日割引というものがありますよね

これを

平日割り増し

と書かれたらどうでしょうか?

フレームが使われているだけで、実際の内容はいっしょです。

休日のお得感はゼロになり、

「別に休日割引なんて使いたくないね」ってなってしまうかもしれません。

そこで、「割引」というフレームを使ったということですね。

ETCも実は行動経済学に基づいていたんですね。

そのほかにも、行動経済学はFXの宣伝や、ネット事業、お薬の販売など身近に使われているものは沢山あります。

興味をもたれたかたは、詳しく調べてみるとおもしろいかもしれませんね^^

スポンサーリンク

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回は行動経済学について、本当にざっくりと実例をもとにご紹介してみました。

まとめると

  • 行動経済学とは人間の行動が感情と感情の関係を追及する学問。
  • 基本にプロスペクト理論というものがある。
  • 行動経済学は日常に広く使われている

ちょっとびっくりした内容でした。

経済って日常と直結している感じがすごくありますね。

ノーベル経済省を受賞した研究がちょっと身近に感じられました。

ここまでよんでいただき、ありがとうございました

スポンサーリンク

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする